岡本達彦講演会に参加

　８月１７日は高知法人会主催の講演会に行きました。講師は岡本達彦氏（販促コンサルタント）でした。炎天下のなか自転車で午後の１時半にラビータ・ホールに行きました。

　表題は「「A4」１枚アンケートで、利益を５倍にする方法」でした。副題には「チラシ・DM。ホームページがスゴ腕営業マンに変わる！」でした。

　まず自己紹介をされました。岡本氏の父親はある電気関係の企業に勤務されていました。社内の派閥抗争に巻き込まれたため、通勤時間が今まで１５分だったのが１時間半に。毎日お酒を飲んで帰り、機嫌が良くない姿を学生時代に見て、宮使いの大変さを感じました。上司に命運を左右されるサラリーマンではなく、自分で運命を切り開くことのできる経営者になりたいと強く念じたといいます。

　経営を学ぶには、経営コンサルタント会社に勤務し、数多くの経営者に接触。その１人の建築設計事務所からリクルートされ、独立可能な職種と言われ、転職しました。

　建築設計事務所は中堅大手のハウジングメーカーからの設計依頼が来るほどに繁盛していました。所長が独自に家を建てる顧客をつかもうと２００万円をかけてチラシをこしらえたが、成約どころか、問い合わせもなく空振りに。

　「どれだけ良い技術を持っていても販促のノウハウがなければ、上手くいかない」と転職を決意し退職する。

　カナダへワーキング．ホリディで留学、語学学校へ通学しながら、日本食レストランでバイトする。そこでは毎日２００本以上の巻き寿司をつくる仕事。数をこなすことで上達。要領を覚える。飲食の客商売にはいろんな商売のノウハウが有るようで、岡本氏はそれを学んだことでしょう。

　帰国し、車業界を中心に広告を制作している会社に就労。中小企業が使用する販促ツールのチラシ、DM、ホームページなど販促事業に関わりノウハウを蓄積していきました。そのノウハウが口コミで伝わり、独立を決意したそうです。

　現在は販促コンサルタントとして独立開業し、販促相談、講演、著作とご活躍されております。

　経歴にもあるように、ご自身の体験から体で会得したノウハウを公開して、更にノウハウを蓄積していく良い循環になっているように思いました。講演は難しい用語や概念を使用せず、平易な言葉で実例を上げてパワーポントを活用されていました。

　キーワードが講演のなかでいくつかありました。

「自分の会社や製品の良さを多くの人に知らせなかれば売れない」ということです。

　宮崎県知事がタレント出身の東国原氏に変わって１年間で、宮崎ブランド産品は４・４億円から、１２・４億と３倍になりました。品物が変化したのではなく、宮崎県の知名度が上がっただけでそうなったのです。

　「伝えれば売れる時代」であるということです。

　ただその販促には、ノウハウがあります。その法則をしっているのか、知らないのかでぜんぜん違う。またそのノウハウを知っているだけでなく、すぐに活用しないと成果は上がらないということです。

　売上を向上する原理原則とは

　単価　×　回数　×　　人数　　　です

　そのうち、単価と回数は「限界」があります。単価を上げて、購入回数を増やそうとすれば、顧客の「期待値」が上昇し、かえって「失意」を与える可能性も出てきます。

　人数を増やすことは無限。結論はいかに多くの人に買ってもらえるのかいうことです。

「どんな良品でも年間２０％の顧客は離脱する」のです。顧客を常に増やして良く努力は欠かせないのです。

　その場合販促に必要な心構えは、１・「自分に当てはめて考えること」２・「知ることで満足せずとにかく実行すること」につきることであると思います。

　例えばある居酒屋さんでクーラーの効きの悪い部屋がありました。店長はどうしたかといいますと、逆手に取り「アイスクリーム食べ放題」としました。すると女性客が激増し、予約待ちになる人気に。お荷物が（普通なら荷物部屋に成るところが）、収益源に化けてしまった実例も紹介されました。

　違う業界の成功事例を、自分の業界、業種にどうつなげるかでしょう。
違う業界から自分の業界にノウハウを持ってくることが大事であると岡本氏は言います。

　自分の販売商品の良さを広く知ってもらうには、販促ツール（広告）を使わないといけない。販売促進（セールス．プロモーション）は、少ない人数で大きな売上を上げることが出来ます。

「人は知らない人より、知った人から買います。」

「自分のことを出せば出すほど、売上は増えます。」

「販促は自分で考えてはいけない！」

　何故いけないのでしょうか？お客様の気持が業界に長くいると「プロ」になるので、お客様の意識と乖離してしまいます。

　そこで表題のように「アンケートをとって聞く」ことです。

「アンケートから広告をつくる」のです。

　今すぐ安全に効率よく、利益を増やしたかったら、アンケートをとって広告が１番だと岡本氏は言います。

　ではどんなアンケートをとれば良いのでしょうか？

「お客さんの悩み、要求を何でも知る」ことです。

「買うか買わないかの悩み」（購入不安）

「〇〇だから購入する。」（実行）

「今は××だと思う。」（購入評価）

　ということで、

「メッセージが決まる。強みを伝える」

　お客様から聞き取ること。それは購入阻害要因を取り除くことです。

　キーワードは

「あなたの悩みを解決します．１番良い方法があります。」　です。

　８つのパーツに振り分けて組みたててみることです。（必要要項）

１）ターゲット・コピー

２）キャッチ．コピー

３）裏付け

４）理由

５）提供する商品．サービス

６）リスク対策

７）行動提起

８）問い合わせ先

　販売することが難しい商品ほど情報量が多くないといけない。

　岡本氏は売りづらい商品として「不動産」（単価が高い）「加齢臭を抑えるサプリメント」（うさんくさい）をあげられました。

　顧客の「不安を取り除く」ことをしないと問題は解決しません。それはプロである自分がか考えるのではなく、お客さんから聞き取ることです。

　つまりは、「アンケートをとる」→「悩みの把握」→「コンセプト」→「広告と訴求」のサイクルの繰り返しであると。

　アンケートを聞いて要望を聞き取ります。商品がなければつくればいい。

　「アンケートのタイミングは、成約した瞬間に取ることです。」

　「リアルな文章で、具体的に販促文は書くこと」です。

　会場で書き取ったことは以上です。

　質問もしました。

「アンケートはサイト上でも良いのでしょうか？それとも郵送し手で書いていただいたらどうでしょうか？」

　回答は

「可能なら手書きがいいです。筆跡が残りますし。WEB上でもかまいませんが、なりすましもありますので。」とのことでした。

　うちの会社の場合には、製品の梱包の中にこれからアンケート用紙を入れて、切手を貼った封書を入れて郵送していただくやりかたにしようと思いました。

　講演会の内容が良かったので、著作本も購入しました「A４１枚アンケートで利益を５倍にする方法」（岡本達彦・著・ダイアモンド社・２００９年刊・１５００円（税別））

　サインもしていただきました。また著作も読んで、ブログにてレポートしようと思います。著作本は書店よりも通販のアマゾンで購入したほうが良いとのことでした。

　なかなか参考になる講演会でした。会費だけ支払っているだけの法人会ですが、会費分の内容があった充実した講演会でした。法人会のみなさんにも感謝です。

　サインもいただきました。