モノが売れないときに物を売る秘訣とは

久しぶりに藤村正宏さんのメールマガジンが来ておりました。引用自由とありましたので、転載させていただきました。それなりに面白いことを言ってますね。

　高知市などの地方都市は、一等地の中心街でもビルに空き室が増え、屋上の看板も「空白」(広告主不在）が目立っています。景気回復の波は高知市には届いていません。

■１００円ショップは体験価値消費

ずいぶん昔の話です。
今から２０年くらい前ですが、アメリカの会社の役員をしていました。
アリゾナ州ツーソンに本社がある、水族館や動物園、テーマパークなどの企画、設計、施工をする会社です。
その日本法人の、企画担当の役員だったんです。

ボクもまだ若くて、３０代でした。
その時に、アメリカ本社のデザイナーに聞いた話しです。

ボクは当時、岐阜県の「アクアトトぎふ」のプロジェクトの真っ最中。
その水族館の展示の打ち合わせを、アリゾナの事務所でしていました。
その時に、入館料に話題になったんです。

水族館の入館料をどれくらいにしたらいいか？
それに困っているということを、デザイナーに言いました。
そうすると、彼はボクに、こう聞いてきたんです。

「日本では映画のロードショーの入場料はいくらくらいするんだ？」

ボクは答えました。

「１５００円から２０００円の間くらい」
「映画が２時間で２０００円だとしたら、水族館を楽しむ時間が２時間だったら、それと同じにしたらいい」

なるほど。
ボクは納得しました。
映画ってだいたい２時間くらいで今だと１８００円。
もし水族館の平均滞留時間が２時間だとしたら、映画と同じくらいの入館料をいただけばいい。
そうういうこと。

アメリカでは、水族館や博物館、動物園、テーマパークなどの入場料は、映画との比較で決めている（らしい）。
でも、それってある意味、理にかなっていると思ったわけです。
時間を消費する集客施設は、そういう考えかたもできますよね。

どうして２０年くらい前のそんな話しを思い出したかというとね。

先日、１００円ショップ「ダイソー」の社長さんの話をwebサイトで見たからなんです。
矢野社長「ダイソーの平均滞留時間は、３０分。客単価は５００円です。ダイソーは１００円の商品を売っているのではなく、この『時間』を売っているのです」
これには、ハゲシク共感しました。

店の中にいる時間を売っている。
まさにモノを売っているのではありません。
（ボクの本にも１００円ショップのことは書いていますけど）

確かに１００円ショップって、いるだけで楽しいですよね。
一度いったら、３０分くらい過ごしてしまうかもしれない。
何の目的もなく入店しても、

「え？こんなのが１００円で買えるの？」
「これを使ったら、こんな生活ができるかもな～」
「こんな商品があった～」

と、見ているだけでも楽しいですよね。
そして、あまり必要ないんだけどノートとか文具とかを買ってしまったり。
ある意味、ボクが提唱している、エクスマ（エクスぺリエンス・マーケティング）。
「モノ」ではなく「体験」を売っているショップだとも言えます。

ダイソーは５００円で３０分楽しめるとしたら、それはある意味、映画と比較すると納得がいく。
映画が２時間で２０００円だとしたら。
それで、昔きいたコトを思い出したんです。
店舗の空間や商品の持っている物語、その商品を買うと、自分がどういう体験ができるのか？
そういうコトを売っている。

やっぱり、現代は「モノ」を売っていたら売れない時代なんですね。
エクスぺリエンス・マーケティングの真価が発揮される時代になったってことです。

　　高知の大衆金融センタービルも最近では空室が目立ちます。