商売における「関係性」とは？

商売における「関係性」とは？

　藤村正宏さんから、メールマガジンが来ておりました。引用自由と言うことなので、検証かたがた貼り付けて読んでみたいと思います。

「マーケティングのシナリオを再構築しよう」

４月になって、消費税が８％になりました。
あなたの商売はどうですか？
それで売れなくなってしまったっているのなら、今までのマーケティングのやり方を変えたほうがいいかもしれません。

販促・広告のやり方、営業のやり方、売上を上げる仕組み、そういうことを、もう一度見詰めなおして、修正して構築しなおす時期なのかもしれません。

世の中が劇的に変わり、人々の意識も変わりました。
インターネットが発達して、ネットショップでなんでも買えるようになりました。
たくさんの情報があふれ、人々はどの情報を選んでいいのかがわからない。
商品も店も、消費者にとって、選択肢は無数にある。
そんな時代になったのです。

そんな世の中で、選ばれるために、買ってもらうためには何が重要なのか？
それの答えが「関係性」です。
これからの時代、あなたの会社や商品を選んでもらう理由、それは「関係性」なんです。

「関係性」がキーワードになってきます。
人間は同じものを買うのなら、関係性の深いほうで買います。
同じものを買うのなら、より関係性がある人から買うのです。

たとえばあなたがワインを買おうと思っているとする。
銘柄も決まっています。
AとB、ふたつのお酒屋さんにどちらも3500円で売っています。
その店までの距離も一緒です。
Aの店は、あなたの見ず知らずの人がやっている店。
Bの店は、あなたの小学校からの親友である杉山くんが経営している、すぎちゃんの店。
どちらで買いますか？
「すぎちゃんの店」で買いますよね。
どうしてか？
「知っている人」だからです。

人は知り合いから買うのです。
それは安心できるってことです。
信頼があるってことです。
それが関係性です。
繁盛する店、会社になるためには、いきなり買ってもらおうとするのではなく、お客様と、関係性を作るという意図をもつことが大事になってくるのです。

「関係性」というのは、これからのキーワードになります。

しかしながら、関係性は一朝一夕ではできませ。
会ったその日に関係性はなかなか築けません。
長いこと一緒にいたり、長いこと情報を共有したりすることによって、関係性というものはできていきます。
商品を買ってもらうまで、お客様との間に関係性を築いていかなくてはならないのです。

たくさんの情報があふれ、たくさんの商品やサービスがあふれ、選択肢がたくさんある。
選ぶのに時間がかかるわけです。
さらに消費者も賢くなっています。
ネットを調べたり、友人から聞いたり、慎重に行動する傾向にあります。
今の時代、以前に比べると売れるのに時間のかかる時代になった。

スーパーで売っている卵やトイレットペーパーのように、日々消費される商品以外、人によって商品の購入機会というのはそれぞれです。
たとえば、洗濯機。
新しい製品が出れば買うという人は少ない。
おそらく、壊れたら買う、古くなったから買う、という人が多いと思います。
人それぞれ違う購入機会に「あのお店があったね」と思い出してもらうように、常に知り合いになっておくということ。

そして、一度買ったもらったお客さまに、何度も買ってもらう。
それも大事なことです。
リピートしてもらうためにも、購入後もゆるやかに関係性をもちつづけることが重要なのです。

そう言うと、今までやっていなかったのに、頻繁にお客さまのところに通い詰めて、無理やり性急に関係を作り出そうとしたり、売り込みばっかりのＤＭをしつこく送りつけたり、ネット通販で購入したお客さまに、売り込みのメールマガジンを無闇に送ったり、割引のクーポンの携帯メルマガを登録してくれた人に毎日売り込みメールを配信したり、早急に売上が欲しいからすぐにそういう行動をする会社があります。

そういうことは逆効果です。
焦らず、急がず、関係性を作り出す時代です。
ゆるやかな関係性です。
これから繁盛するために、繁栄するために「関係性」という視点ですべてのことを考えてみましょう。

ブログやFacebook、Twitterなどのソーシャルメディアの登場は、世の中を変えました。
３年前からブログをやっていて、本当に実感します。
１０年前、５年前のやり方は効果がなくなってきているんじゃないかなってこと。

ここ数年、インターネットの構造が変わりました。
今までのコンテンツ中心型からヒト中心型になってきている。
人々がコンテンツを閲覧する時間より、コミュニケーションする時間が増えている。

ひと昔前、インターネットマーケティングは、検索エンジン対策が最重要なことでした。
検索エンジンで、いかに狙ったキーワードで上位表示されるか。
PPC広告で、いかに自社サイトに誘導するか。

でも多くの人々がSNSでつながっている現代社会、検索エンジンを利用する人より、SNSから情報を得る人が増えた。
ホームページよりブログやソーシャルメディア。
SEO対策やアフェリエイトより、いいね、やリツイートなどのバイラル効果。
そういうことが、マーケティングの最重要課題になってきたわけです。

根本的にウェブの構造変化が起きているのです。
それも激しいスピードで。

これがビジネスに影響を与えないはずがありません。
どんなビジネスも影響があるのは当たり前のことです。
だからこの３年間くらい、ソーシャルメディアに力を注いできたわけです。

でもね、ボクはソーシャルメディアが好きなわけではありません。
ソーシャルメディアの普及で、人の関係性がどう変わっていくのか。
社会や経済がどう変わっていくのか。
それにものすごく興味があるのです。
だってマーケティングコンサルタントとして、新しい世界を体験することは、とっても重要なことですから。

今までのやり方を否定するつもりは毛頭ありません。
ニュースレターやチラシ、PPC広告だって、まだまだ効果があります。
でもね、それだけではもったいないってこと。

あなたのマーケティングシナリオに、ソーシャルメディアをどう組み込むかが重要になっているのです。
これは「オムニチャネル」という考え方です。
もうリアルだとか、ソーシャルだとか言っているレベルではないってこと。

もう今の時代、ブログやFacebookで関係性を築くことが大事だと思う。
なんどでも言うように「関係性」の時代です。

リアルの人と人のつながりが大事だとか、実際の現場を体験するのが大事とか言う人もいますが、それはソーシャルメディアをしっかりやった人が言うことです。
自分のインフラになるくらい駆使して、初めて言えることです。
ましてやFacebookやTwitterのアカウントさえもっていない人が、そんなことをいくら声高に言っても、説得力がないのです。
そう言いたかったら、使いまくって、コミュニケーションしまくりましょう。

（感想）「ブログもフェイスブックもやってはいますが・・・」

　私の場合は、書くことは苦痛ではなく、ブログは２００４年１月１日から、フェイスブックは２０１０年頃始めたのでしょうか？いずれも個人的な交流にしています。会社の業務には活用していません。活用方法が今一つわかりません。

確かに最近は超高齢の両親の「地域社会での見守り」に期待して、ご近所で意識的に買い物をしています。それは「顔見知り」あえてなることで、地域の「見守り」に期待しているからです。

　６年前に父は近所の食堂で昼食中に脳血管障害で倒れました。すぐに食堂の人が救急車を呼んでいただき、うちの会社へも連絡くれました。すぐに保険書などを持って駆け付け救急車へ一緒に乗り込み救急病院へ搬送、緊急手術を行い回復しました。

　母の場合もご近所の人たちが「あんたのお母さん同じことを何回も言っている」とのご指摘があり、認知症ではないかと思い、主治医の紹介で大病院でＭＲＩを撮影、アルツハイマー型認知症であることが判明しました。

　いずれもご近所の人達の親切で両親の命が救われたのです。「顔見知り」になっていたから、適切ね連絡が関係者からあり、早期に対策ができました。これを商売にかつようできることはできないだろうか？常に考えてはいますが、良い回答は見つかりません。

　全国「ＦＢをビジネスに活用しよう」と講演して回っているコンサルタントや評論家の人達にはＦＢが宣伝媒体になると言うのがよくわかります。でもいつのまにか、そういう「ＰＲだけの」ＦＢページは見られなくなりました。

　宣伝ページは、たぶんお金をＦＢ社に支払っている企業のＦＢページが右横に併記され見られます。やはり「この世の事も金次第」で、無料で都合よく自社製品をＦＢで宣伝するなんてことはできないという相談でしょうね。

　となると「関係性」ってなんだろう。ＦＢを商売に活用することはどうすればいいのかわからなくなりましたね。