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2014.08.12

戦略というのは、戦いを略すこと

経営コンサルタントの藤村正宏さんから、メールマガジンが送信されてきました。今回の文章は一理あるなと思いましたので、転載します。引用自由であるそうですので。


「戦略というのは、戦いを略すこと」


◆北海道の鶴雅グループは安売りしないで売れている


もう7月も終わりです。

すっかり夏ですね。
夏の予定はもう決めましたか?

ボクは夏休みはどこにも行かずに、家の仕事をいろいろする予定です。

もしこの夏北海道に行く予定があるのなら、釧路市の阿寒湖温泉に行ってみてもらいたい。
ここに「鶴雅グループ」というリゾートホテルを経営している会社があります。

北海道各地に、10軒のホテルを展開しています。
大型の観光ホテル、シックな温泉ホテル、超高級リゾートホテル、カジュアルリゾートなホテル、などなど、すべて個性の違うホテルです。
もう長い間、ボクのクライアント。
わずか2つしかホテルがなかった時からのおつきあいです。
阿寒湖にも、3軒のホテルをもっています。

もう10年以上仕事をさせていただいていますが、鶴雅グループを見ていると「安くしなくても売れるんだ」ということを実感します。
もちろん、旅行会社のキャンペーンや、地元のお客さまの感謝イベントなどで、若干安くする場合もありますが、基本的には安売りはしていません。

独自の価値を創出して、その価値をしっかりと伝えているのです。

安くしなければ売れない。
高いものは売れない。
お客さまは安いものを欲しがっている。
消費税増税後、まだまだそんな雰囲気になっています。

でも、鶴雅グループをみていると本当にそうなのかなと思うんです。
実は適正価格でも売れるのに、そう思い込んでいるだけなんじゃないでしょうか。
価値を正確にしっかりと伝えていないことが、原因になっている。
そう思うんです。


◆戦わないことが一番の戦略

鶴雅リゾート、一貫したコンセプトがあります。

それは戦わないこと。

「戦略というのは、戦いを略すこと。最大の戦略は戦わないこと」

戦わない、競合しない、そういう個性を出すことで、お客さまから選んでもらう。

「戦わないことが最高の戦略」
「競争しない価値をもつ」
「選んでもらえる価値を伝える」

社長さんのそういう考え方が終始一貫しています。
観光業は戦ってはいけないってことを、ずっと経営姿勢にしているということ。
差別化ではなく、独自化していくこと。

たとえば、同じ観光地にあるホテル同士が競い合って客を取り合うなんてことをしていたら、いずれその観光地は衰退する。
それぞれの個性を発揮し、協力したり補い合って、自分のところの観光地を盛り上げていこう。
そういう考え方。

たとえばボクがコンサルに行くと、時々セミナーをします。
社内の研修や、鶴雅にインターンシップで来ている、観光学を学んでいる大学生さんたちが参加者なのですが。
その時に競合のホテルや近隣の店舗の人を招待する。
もちろん無料です。
経費はすべて鶴雅が支払います。

ボクの話を聞いて、少しでもお客さまを集客できたり、売上を上げてもらいたい。
そして、阿寒湖を観光地としてもっと活性化したい。
そういう思いです。
阿寒湖に来る観光客が増えたり、ファンが増えることで、結果自分の会社にもいい。

そういうコンセプトが一貫しているわけです。

戦わないことで、独自の魅力があるホテルになっているんです。


◆競争する時代から、協調する時代へ

世の中の価値観が変わりました。
以前は競合他社との違いを出したり、価格でライバル会社の下を狙ったり、差別化しようと躍起になっていた。
そういう考え方が主流のマーケティングでした。
まだそう思っている企業もあるでしょうけど、その考え方はもう通用しなくなっている。

多くの人がギスギスとした社会に嫌気がさしています。
「ビジネスとは戦うこと」そういう考え方が何かちがうんじゃないか。
利益至上主義が、本当にいいことなのだろうか。
自分だけがよかったら、それでいいのか。
そういう疑問をもった人や企業が出てきています。
「競い合い」よりも「補い合う」そういう価値観になっている。
そのことを認識しなければ、知らず知らずのうちにお客さまから支持されない会社になってしまいます。

◆自社の利益ではなく、全体の利益を考える。

そういう社会の流れになってきています。
会社っていうのは、社会のために、生活者のために存在するのです。


 こういう観点で考えてみますと、最近の大企業の相次ぐ不祥事をどう考えたらいいのでしょうか?

 まず学習教材大手のベネッセの大量の個人情報流出問題。ベネッセは「被害者」なのですが、なぜか管理がルーズであるとか、自分たちも同じことをやっているに違いないと叩かれていますね。

 またマクドナルドとファミリーマートの鶏肉の揚げ物の原料を加工していた協力会社の中国企業が、消費期限切れの食材を混入したり、床に落ちた食材をそのままラインに再投入したり、中国のマスコミの取材で明らかになりました。こちらも叩かれています。

 安直な原産地不明の安物食材を購入する消費者が1番悪いと思いますね。買わなければいいんですよ。顔の見える商店で、地元で生産された食材を購入しておれば、この種の事件はまず起きません。

 どうせ安さだけを追求したからこうなったんだろうと。顧客の安全よりも自社の利益追求招いたものに違いない。そう思いました。そうではない商売のやりかたに注目したいと思いますね。

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